市场需求：选择满足未满足需求或解决常见问题的软件或游戏。

识别未满足需求

开发满足未满足需求的解决方案

示例软件和游戏

结论

如何做好需求分析，需求调研？

转载以下资料供参考\x0d\x0a\x0d\x0a从广义上理解：需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。 \x0d\x0a狭义上理解需求分析指需求的分析、定义过程。 \x0d\x0a原因\x0d\x0a需求分析就是分析软件用户的需求是什么。 如果投入大量的人力，物力、财力、时间，开发出的软件却没人要，那所有的投入都是徒劳。 如果费了很大的精力，开发一个软件，最后却不满足用户的要求，从而要重新开发过，这种返工是让人痛心疾首的(相信大家都有体会)。 比如：用户需要一个for linux的软件，而你在软件开发前期忽略了软件的运行环境，忘了向用户询问这个问题，而想当然的认为是开发for windows的软件。 当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题，那时候你是欲哭无泪了，恨不得找块豆腐一头撞死。 \x0d\x0a需求分析之所以重要，就因为他具有决策性、方向性、策略性的作用，他在软件开发的过程中具有举足轻重的地位，大家一定要对需求分析具有足够的重视。 在一个大型软件系统的开发中，他的作用要远远大于程序设计。 \x0d\x0a任务\x0d\x0a简言之，需求分析的任务就是解决“做什么的问题，就是要全面地理解用户的各项要求，并准确地表达所接受的用户需求。 \x0d\x0a过程\x0d\x0a需求分析阶段的工作,可以分为四个方面：问题识别、分析与综合、制订规格说明、评审。 \x0d\x0a问题识别：就是从系统角度来理解软件，确定对所开发系统的综合要求，并提出这些需求的实现条件，以及需求应该达到的标准。 这些需求包括：功能需求(做什么)、性能需求(要达到什么指标)、环境需求(如机型、操作系统等)、可靠性需求(不发生故障的概率）、安全保密需求、用户界面需求、资源使用需求(软件运行是所需的内存、CPU等)、软件成本消耗与开发进度需求、预先估计以后系统可能达到的目标。 \x0d\x0a分析与综合： 逐步细化所有的软件功能，找出系统各元素间的联系，接口特性和设计上的限制，分析他们是否满足需求，剔除不合理部分，增加需要部分。 最后综合成系统的解决方案，给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型)。 \x0d\x0a制订规格说明书： 即编制文档，描述需求的文档称为软件需求规格说明书。 请注意，需求分析阶段的成果是需求规格说明书，向下一阶段提交。 \x0d\x0a评审： 对功能的正确性，完整性和清晰性，以及其它需求给予评价。 评审通过才可进行下一阶段的工作,否则重新进行需求分析。 \x0d\x0a方法\x0d\x0a需求分析的方法有很多，这里只强调原型化方法，其它的方法如：结构化方法、动态分析法等，从来没用过这些方法在此不讨论。 \x0d\x0a原型化方法是十分重要的，原型就是软件的一个早期可运行的版本，它实现了目标系统的某些或全部功能。 \x0d\x0a原型化方法就是尽可能快地建造一个粗糙的系统，这系统实现了目标系统的某些或全部功能。 但是这个系统可能在可靠性、界面的友好性或其他方面上存在缺陷。 建造这样一个系统的目的是为了考察某一方面的可行性，如算法的可行性、技术的可行性或考察是否满足用户的需求等。 如：为了考察是否满足用户的要求，可以用某些软件工具快速的建造一个原型系统，这个系统只是一个界面，然后听取用户的意见，改进这个原型。 以后的目标系统就在原型系统的基础上开发。 \x0d\x0a原型主要有三种类型：探索型、实验型、进化型。 \x0d\x0a探索型：目的是要弄清楚对目标系统的要求，确定所希望的特性，并探讨多种方案的可行性。 \x0d\x0a实验型：用于大规模开发和实现前，考核方案是否合适，规格说明是否可靠。 \x0d\x0a进化型：目的不在于改进规格说明，而是将系统建造得易于变化，在改进原型的过程中，逐步将原型进化成最终系统。 \x0d\x0a在使用原型化方法时有两种不同的策略：废弃策略、追加策略。 \x0d\x0a废弃策略：先建造一个功能简单而且质量要求不高的模型系统，针对这个系统反复进行修改,形成比较好的思想，据此设计出较完整、准确、一致、可靠的最终系统。 系统构造完成后，原来的模型系统就被废弃不用。 探索型和实验型属于这种策略。 \x0d\x0a追加策略：先构造一个功能简单而且质量要求不高的模型系统，作为最终系统的核心，然后通过不断地扩充修改，逐步追加新要求，发展成为最终系统。 进化型属于这种策略。 \x0d\x0a\x0d\x0a需求分析20条法则\x0d\x0a客户与开发人员交流需要好的方法。 下面建议20条法则，客户和开发人员可以通过评审以下内容并达成共识。 如果遇到分歧，将通过协商达成对各自义务的相互理解，以便减少以后的磨擦（如一方要求而另一方不愿意或不能够满足要求）。 \x0d\x0a1、 分析人员要使用符合客户语言习惯的表达\x0d\x0a需求讨论集中于业务需求和任务，因此要使用术语。 客户应将有关术语（例如：采价、印花商品等采购术语）教给分析人员，而客户不一定要懂得计算机行业的术语。 \x0d\x0a2、分析人员要了解客户的业务及目标\x0d\x0a只有分析人员更好地了解客户的业务，才能使产品更好地满足需要。 这将有助于开发人员设计出真正满足客户需要并达到期望的优秀软件。 为帮助开发和分析人员，客户可以考虑邀请他们观察自己的工作流程。 如果是切换新系统，那么开发和分析人员应使用一下旧系统，有利于他们明白系统是怎样工作的，其流程情况以及可供改进之处。 \x0d\x0a3、 分析人员必须编写软件需求报告\x0d\x0a分析人员应将从客户那里获得的所有信息进行整理，以区分业务需求及规范、功能需求、质量目标、解决方法和其他信息。 通过这些分析，客户就能得到一份“需求分析报告”，此份报告使开发人员和客户之间针对要开发的产品内容达成协议。 报告应以一种客户认为易于翻阅和理解的方式组织编写。 客户要评审此报告，以确保报告内容准确完整地表达其需求。 一份高质量的“需求分析报告”有助于开发人员开发出真正需要的产品。 \x0d\x0a4、 要求得到需求工作结果的解释说明\x0d\x0a分析人员可能采用了多种图表作为文字性“需求分析报告”的补充说明，因为工作图表能很清晰地描述出系统行为的某些方面，所以报告中各种图表有着极高的价值；虽然它们不太难于理解，但是客户可能对此并不熟悉，因此客户可以要求分析人员解释说明每个图表的作用、符号的意义和需求开发工作的结果，以及怎样检查图表有无错误及不一致等。 \x0d\x0a5、 开发人员要尊重客户的意见\x0d\x0a如果用户与开发人员之间不能相互理解，那关于需求的讨论将会有障碍。 共同合作能使大家“兼听则明”。 参与需求开发过程的客户有权要求开发人员尊重他们并珍惜他们为项目成功所付出的时间，同样，客户也应对开发人员为项目成功这一共同目标所做出的努力表示尊重。 \x0d\x0a6、 开发人员要对需求及产品实施提出建议和解决方案\x0d\x0a通常客户所说的“需求”已经是一种实际可行的实施方案，分析人员应尽力从这些解决方法中了解真正的业务需求，同时还应找出已有系统与当前业务不符之处，以确保产品不会无效或低效；在彻底弄清业务领域内的事情后，分析人员就能提出相当好的改进方法，有经验且有创造力的分析人员还能提出增加一些用户没有发现的很有价值的系统特性。 \x0d\x0a7、 描述产品使用特性\x0d\x0a客户可以要求分析人员在实现功能需求的同时还注意软件的易用性，因为这些易用特性或质量属性能使客户更准确、高效地完成任务。 例如：客户有时要求产品要“界面友好”或“健壮”或“高效率”，但对于开发人员来讲，太主观了并无实用价值。 正确的做法是，分析人员通过询问和调查了解客户所要的“友好、健壮、高效所包含的具体特性，具体分析哪些特性对哪些特性有负面影响，在性能代价和所提出解决方案的预期利益之间做出权衡，以确保做出合理的取舍。 \x0d\x0a8、 允许重用已有的软件组件\x0d\x0a需求通常有一定灵活性，分析人员可能发现已有的某个软件组件与客户描述的需求很相符，在这种情况下，分析人员应提供一些修改需求的选择以便开发人员能够降低新系统的开发成本和节省时间，而不必严格按原有的需求说明开发。 所以说，如果想在产品中使用一些已有的商业常用组件，而它们并不完全适合您所需的特性，这时一定程度上的需求灵活性就显得极为重要了。 \x0d\x0a9、 要求对变更的代价提供真实可靠的评估\x0d\x0a有不同的选择。 而这时，对需求变更的影响进行评估从而对业务决策提供帮助，是十分必要的。 所以，客户有权利要求开发人员通过分析给出一个真实可信的评估，包括影响、成本和得失等。 开发人员不能由于不想实施变更而随意夸大评估成本。 \x0d\x0a10、 获得满足客户功能和质量要求的系统\x0d\x0a每个人都希望项目成功，但这不仅要求客户要清晰地告知开发人员关于系统“做什么”所需的所有信息，而且还要求开发人员能通过交流了解清楚取舍与限制，一定要明确说明您的假设和潜在的期望，否则，开发人员开发出的产品很可能无法让您满意。 \x0d\x0a11、 给分析人员讲解您的业务\x0d\x0a分析人员要依靠客户讲解业务概念及术语，但客户不能指望分析人员会成为该领域的专家，而只能让他们明白您的问题和目标；不要期望分析人员能把握客户业务的细微潜在之处，他们可能不知道那些对于客户来说理所当然的“常识”。 \x0d\x0a12、 抽出时间清楚地说明并完善需求\x0d\x0a客户很忙，但无论如何客户有必要抽出时间参与“头脑高峰会议”的讨论，接受采访或其他获取需求的活动。 有些分析人员可能先明白了您的观点，而过后发现还需要您的讲解，这时请耐心对待一些需求和需求的精化工作过程中的反复，因为它是人们交流中很自然的现象，何况这对软件产品的成功极为重要。 \x0d\x0a13、 准确而详细地说明需求\x0d\x0a编写一份清晰、准确的需求文档是很困难的。 由于处理细节问题不但烦人而且耗时，因此很容易留下模糊不清的需求。 但是在开发过程中，必须解决这种模糊性和不准确性，而客户恰恰是为解决这些问题作出决定的最佳人选，否则，就只好靠开发人员去正确猜测了。 \x0d\x0a在需求分析中暂时加上“待定”标志是个方法。 用该标志可指明哪些是需要进一步讨论、分析或增加信息的地方，有时也可能因为某个特殊需求难以解决或没有人愿意处理它而标注上“待定”。 客户要尽量将每项需求的内容都阐述清楚，以便分析人员能准确地将它们写进“软件需求报告”中去。 如果客户一时不能准确表达，通常就要求用原型技术，通过原型开发，客户可以同开发人员一起反复修改，不断完善需求定义。 \x0d\x0a14、 及时作出决定\x0d\x0a分析人员会要求客户作出一些选择和决定，这些决定包括来自多个用户提出的处理方法或在质量特性冲突和信息准确度中选择折衷方案等。 有权作出决定的客户必须积极地对待这一切，尽快做处理，做决定，因为开发人员通常只有等客户做出决定才能行动，而这种等待会延误项目的进展。 \x0d\x0a15、 尊重开发人员的需求可行性及成本评估\x0d\x0a所有的软件功能都有其成本。 客户所希望的某些产品特性可能在技术上行不通，或者实现它要付出极高的代价，而某些需求试图达到在操作环境中不可能达到的性能，或试图得到一些根本得不到的数据。 开发人员会对此作出负面的评价，客户应该尊重他们的意见。 \x0d\x0a16、 划分需求的优先级\x0d\x0a绝大多数项目没有足够的时间或资源实现功能性的每个细节。 决定哪些特性是必要的，哪些是重要的，是需求开发的主要部分，这只能由客户负责设定需求优先级，因为开发者不可能按照客户的观点决定需求优先级；开发人员将为您确定优先级提供有关每个需求的花费和风险的信息。 \x0d\x0a在时间和资源限制下，关于所需特性能否完成或完成多少应尊重开发人员的意见。 尽管没有人愿意看到自己所希望的需求在项目中未被实现，但毕竟是要面对现实，业务决策有时不得不依据优先级来缩小项目范围或延长工期，或增加资源，或在质量上寻找折衷。 \x0d\x0a17、 评审需求文档和原型\x0d\x0a客户评审需求文档，是给分析人员带来反馈信息的一个机会。 如果客户认为编写的“需求分析报告”不够准确，就有必要尽早告知分析人员并为改进提供建议。 更好的办法是先为产品开发一个原型。 这样客户就能提供更有价值的反馈信息给开发人员，使他们更好地理解您的需求；原型并非是一个实际应用产品，但开发人员能将其转化、扩充成功能齐全的系统。 \x0d\x0a18、 需求变更要立即联系\x0d\x0a不断的需求变更，会给在预定计划内完成的质量产品带来严重的不利影响。 变更是不可避免的，但在开发周期中，变更越在晚期出现，其影响越大；变更不仅会导致代价极高的返工，而且工期将被延误，特别是在大体结构已完成后又需要增加新特性时。 所以，一旦客户发现需要变更需求时，请立即通知分析人员。 \x0d\x0a19、 遵照开发小组处理需求变更的过程\x0d\x0a为将变更带来的负面影响减少到最低限度，所有参与者必须遵照项目变更控制过程。 这要求不放弃所有提出的变更，对每项要求的变更进行分析、综合考虑，最后做出合适的决策，以确定应将哪些变更引入项目中。 \x0d\x0a20、 尊重开发人员采用的需求分析过程\x0d\x0a软件开发中最具挑战性的莫过于收集需求并确定其正确性，分析人员采用的方法有其合理性。 也许客户认为收集需求的过程不太划算，但请相信花在需求开发上的时间是非常有价值的；如果您理解并支持分析人员为收集、编写需求文档和确保其质量所采用的技术，那么整个过程将会更为顺利。 \x0d\x0a“需求确认”意味着什么\x0d\x0a在“需求分析报告”上签字确认，通常被认为是客户同意需求分析的标志行为，然而实际操作中，客户往往把“签字”看作是毫无意义的事情。 “他们要我在需求文档的最后一行下面签名，于是我就签了，否则这些开发人员不开始编码。 ”\x0d\x0a这种态度将带来麻烦，譬如客户想更改需求或对产品不满时就会说：“不错，我是在需求分析报告上签了字，但我并没有时间去读完所有的内容，我是相信你们的，是你们非让我签字的。 ”\x0d\x0a同样问题也会发生在仅把“签字确认”看作是完成任务的分析人员身上，一旦有需求变更出现，他便指着“需求分析报告”说：“您已经在需求上签字了，所以这些就是我们所开发的，如果您想要别的什么，您应早些告诉我们。 ”\x0d\x0a这两种态度都是不对的。 因为不可能在项目的早期就了解所有的需求，而且毫无疑问地需求将会出现变更，在“需求分析报告”上签字确认是终止需求分析过程的正确方法，所以我们必须明白签字意味着什么。 \x0d\x0a对“需求分析报告”的签名是建立在一个需求协议的基线上，因此我们对签名应该这样理解：“我同意这份需求文档表述了我们对项目软件需求的了解，进一步的变更可在此基线上通过项目定义的变更过程来进行。 我知道变更可能会使我们重新协商成本、资源和项目阶段任务等事宜。 ”对需求分析达成一定的共识会使双方易于忍受将来的摩擦，这些摩擦来源于项目的改进和需求的误差或市场和业务的新要求等。 需求确认将迷雾拨散，显现需求的真面目，给初步的需求开发工作画上了双方都明确的句号，并有助于形成一个持续良好的客户与开发人ONT>

开发的软件功能与客户需求不符，如何解决？

【解答】睿泰咨询一部经理 杨俊（新浪微博名：睿泰杨俊） 这个问题有些大，这里只能提纲挈领，万望见谅。 研发出的系统始终无法满足客户的需求，是IT行业的普遍问题，一成不变的解决方案是没有的，这里我们首先要思考几个维度的问题。 两种角度对于提取和理解客户需求的关键点是不同的，对于一种通用产品，我们对于产品的假设就是——系统能够以一系列相对通用的功能满足试图涉足的市场的绝大多数客户，否则就不能称其为“通用”。 对于此类，理解客户需求必须建立在抽象的假设上，因为不是去满足一个客户的一个需求，而是一群客户的一组需求。 提前调研潜在客户（而不是等到有购买欲求的客户提出采购请求的时候），并且不能只调研一家或几家客户，从而形成市场潜在客户的需求库，走在客户的前面，让客户认为你是专家，这很重要。 软件研发的难，难在对客户的领域知识知之甚少，而不在于技术能力不够。 第一次为某客户服务，必然是摸索与合作的过程，自然也就难于满足客户的根本需求。 但就在合作的过程中，团队或企业将比其他组织更有效的学习和了解到客户的领域知识以及环境，从而提前为客户构想及筹划可能的新服务，这是牢牢把握客户需求的关键。 维度2：系统的新颖程度研发、研究与开发，自然意味着面对未知，也就是一种创新的过程，但是依据创新的程度，我们可以将一次研发活动分为：巨大的创新，有系统的开发，以及改进。 假设，回到2000年初，我们提出了电子商务的概念，对于全中国来说，这都是一个巨大的挑战和未知，没有人知道电子商务意味着什么，也没有人知道到底最后应该是一个什么样子，这个时候就属于巨大的创新。 巨大的创新是建立在巨大的商业假设之上的，这个时候还不存在市场及客户，也就不存在调研这回事。 对客户需求的把握，除了依靠不断的提供新的试用环境和不断的修正，没有别的任何好办法。 当我们已经为某一类客户提供过某种系统（如OA），那么为其他客户提供类似产品就属于“有系统的开发”，此类研发活动是建立在“客户的需要”是已知的情况下，但是“客户将如何使用系统”却依然是未知的。 无论我们开发过多少款OA，为下一个客户提供OA，在很大程度上依然需要提供许多定制部分。 OA能够满足的客户需要是明确的，即信息沟通及办公自动化，但是不同的公司对于信息的定义是不同的，对于需要自动化办公的部分也是不同的，这些部分就需要在项目过程中去了解与研发。 对于此类研发活动，需要通过不断的积累项目经验，提炼出不变的系统部分，同时为经常变化的部分提供设计上的多态接口，以应对变化。 但是在“如何更有效的了解客户”的问题上，不能靠一个项目一个系统去解决问题，要保证每个项目结束之后就去总结这个问题，甚至要总结不同的客户采购相同的产品是否会有不同的需求和期望，是不是能在一开始就挖掘出来，如果能，怎么挖掘；如果不能，如何在项目中不断的摸索和更正？更重要的原则还是，必须走在绝大多数客户的前面，专业服务公司必须是专家公司，提供专业解决方案而不是听凭客户。 对于改进型项目，诸如长期的老系统维护，不断滋生的新需求，此类需求是最能够被识别和提前定义的，但是这要求维护此类项目的人必须是曾经的熟手，对客户需求的理解强弱，能力倒是其次，关键是环境和经验。 维度3：客户对于需求的理解程度有些需求，客户只能理解其需要什么，而不能转换成明确的需求，这就需要程序员以专业设计人员的身份提供解决方案的建议，这就好像客户知道自己冷，但却无法描述自己想要什么来取暖，工程师们的职责就是提供当前最有效的取暖手段，或者是提供一杯热水，或者是提供一件外衣。 对于此类项目，需要的不仅仅是学习者，而是设计师，是能够发掘（而不是单纯依赖倾听）内心深处需要的设计师。

市场需求有哪几种？企业如何适应和调节市场需求？

市场需求的八种形态:1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。 对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 适应市场需求变化，靠加强企业营销促发展。 一、准确把握市场需求变化 目前我国市场格局出现了明显变化，买方市场已经基本形成。 我们知道，买方市场是一个国家生产发展到一定程度，在许多领域出现的产品的生产能力供大于求的经济现象。 世界经济发展历史表明，买方市场的形成是商品经济发展到一定阶段的产物，是现代市场经济的重要特征。 改革开放以来，随着市场化进程的不断加快，市场主体活力增强，市场体系日臻完善，交通通信等基础条件大为改善，市场配置资源的基础性作用不断发挥，国民经济持续增长并加速量变积累，社会产品日益丰富，居民需求得到较好满足，从根本上摆脱了长期以来“短缺经济”的困扰，实现了卖方市场向买方市场的历史性大转变，这一转变必将对经济社会的发展产生现实和长远的影响。 有必要指出，我国现阶段的买方市场，是计划经济体制向市场经济体制转变过程中，在经济发展总体水平不高，地区及行业发展不平衡，国际竞争国内化程度加剧，亚洲金融危机影响加深的情况下形成的买方市场。 在这一形势下，市场需求呈现出新的特点。 一是需求的主导性突出。 在买方市场条件下，市场供求关系发生变化，需求成为主宰市场的主要矛盾方面，它不仅决定企业生产什么，生产多少，而且决定产品价位的高低，市场半径的大小。 生产制约市场的时代已经过去，需求成为整个市场的向导。 二是需求的多样性明显。 在买方市场条件下，消费者对产品的需求由单一性向多元化转变，由趋同性向多样性转变，由低层次向多层次转变，不仅需求数量要得到满足，而且需求质量也要满意；不仅希望价格适中，而且希望美观实用；不仅需要实物消费，而且需要售后服务，消费者对产品更为苛求。 三是需求的选择性增强。 在买方市场条件下，产品来源的渠道增多，产品供给的时效性提 ，产品消费的替代性增强，消费行为更加理性；买不买、买什么，买多少，都由用户自主决定，需求的选择十分突出。 总之，在买方市场条件下，市场需求复杂多变，市场机制作用更为显著，市场约束愈益强化，“优胜劣汰，适者生存”已成为现实，企业的生产经营面临前所未有的严峻挑战。 二、正确把握企业的经营方向 在买方市场条件下，企业的经营方向是营销战略的根本性问题。 一个企业如果没有正确的经营方向，就难免发生营销战略上的失误。 美国克莱斯勒汽车公司的盛衰起落充分说明这一点。 面对70年代石油危机对汽车工业的沉重打击，美国通用、福特汽车公司迅速改变了经营方向，由生产耗油量多的小型汽车转向生产耗油量少的小型汽车。 而克莱斯勒这个与通用、福特并驾齐驱的美国第三大汽车公司却毫无反应，仍坚持原来的经营方向，结果汽车销路一蹶不振，公司存货堆积如山，财务亏损达十亿美元，在这危难之际，原福特汽车公司总经理艾科卡到克莱斯勒走马上任，他迅速改变了经营方向，主持设计制造普通型、微型和超微型等多种型号，多种价格的新产品，并集中力量发展k型车，投入市场深受宠爱。 随着销路的不断扩大，克莱斯勒公司迅速扭亏转盈，不但偿还了全部债务，而且很快重返与通用、福特相抗衡的行列，恢复了美国汽车工业的“三足鼎立”局面。 艾科卡也因此成为世界闻名的传奇式企业家。 我国目前正在经历着由传统计划经济向市场经济的转变，要求企业的经营方向也需随之进行改变和调整。 在确定企业经营方向的基础上，企业还要考虑一定时期内的产品经营结构，要根据市场需求变化的趋势，认真分析各种产品的生命周期，决定经营品种的对象范围。 三、加大企业营销力度 在市场经济条件下，市场营销是企业将产品与经营成果最终转化为社会成果与社会价值的基本手段，是争取客户赢得市场的必要方式。 企业求生存，争发展，集中表现为争用户，争订单。 由于长期受传统体制的影响，不少企业营销观念陈旧，营销方式单一，营销队伍建设滞后，严重制约企业的生产经营。 因此，必须高度重视营销工作，切实把营销作为生产经营的首要工作来抓。 一是转变营销观念。 在买方市场条件下，必须首先转变营销观念。 要从传统体制下把生产摆在第一位向市场经济条件下把营销摆在第一位转变，树立“以销定产”的经营观念；从满足于稳定用户和区域市场向争夺更多用户，抢占更大市场转变，树立开拓创新的竞争观念；从重产值标考核向重销售收入评价转变，树立利润至上的效益观念。 二是注重营销策略。 科学的营销策略是企业赢得竞争胜利的重要法宝。 加强市场调研，准确了解市场信息，既注意把握消费心理，善于站在用户的角度进行换位思考，积极挖掘市场的潜在需求，又注重了解竞争对手的技术能力，资本实力和营销手段，合理选择目标市场。 根据企业自身条件和比较优势，确定主导产品，发展壮大附加值高、科技含量高、市场占有率高的优势产品，尤其要高度重视品牌经营，善于运用名牌优势促进产品销售。 大力拓展市场空间，当前应当着力开拓农村市场，扩大产品在农村市场的占有份额，同时也要积极开拓欧美、独联体、非洲等国际市场。 要加强营销网络建设，合理选择营销方式，充分利用现代科技手段，努力增强营销实效。 三是壮大营销队伍。 目前，企业营销人员总量不足，占企业员工比重偏低；掌握现代营销业务知识的人员短缺，营销队伍整体素质亟待提高；营销人员结构亦欠合理，熟悉专业技术知识的人员较少。 因此，必须通过学习培训、选择引进等方式，切实加强营销队伍建设，把精兵强将配置到营销第一线，尤其要组织技术人员直接参与产品销售，使销售工作与产品宣传，技术服务、信息反馈紧密结合，以优质服务、良好信誉赢得用户，推动以销促销。 与此同时，还要强化营销激励机制，把产品销售额与营销人员收入直接挂钩，以贷款回收多少计报酬，促使销售人员更加实在地关心产品销售，进而关心企业的生存与发展。 四、着力改善营销环境 市场营销覆盖生产、经营、销售各个环节，连接企业、市场、消费者各个方面，是一项综合性很强的系统工作，特别是经济体制加快转变的过程中，在买方市场条件下，努力解决需求不足的问题，尤其需要企业、社会、政府整体联动，实行经济、行政、法律等手段多管齐下，努力为企业营销工作制造良好的外部环境。 一要加强政策导向。 各级党委和政府应当始终坚持发展不动摇，千方百计加快经济建设步伐，紧紧围绕经济增长目标，加大基础设施建设力度，促进经济有效增长，提高消费者的收入水平和现实购买力，把他们的预期消费转化为即期消费。 同时，及时调整“短缺经济”时代限制消费的政策，在税收、规费、信贷等方面制定刺激和引导消费的有关政策措施，激活需求，促进发展。 二要改善法制环境。 在买方市场条件下，随着消费者对自身权益的重视，企业对市场竞争秩序的呼唤，迫切需要创造公平，公正的法制环境。 要严格执行维护消费者权的法律法规，依法惩治假冒伪劣，切实保护消费者的合法权益，增强群众的消费信心。 在规范市场主体行为的同时，保护企业产权，尤其是无形资产的所有权，维护企业的正当竞争。 要进一步完善市场交易规则，消除市场壁垒，维护市场秩序，建立统一、开放、有序的大市场。 三要创造社会条件。 进一步健全中介组织，注意发挥其桥梁纽带作用，积极协助政府加强行业指导，主动帮助企业沟通信息，做好产销衔接工作。 要充分发挥新闻媒介的优势，加大对地方产品的宣传力度，扩大产品影响，努力为企业营销服务。 政府有关部门和社会各界要加强营销知识的宣传教育，增强人们对营销人员创造性和艰苦劳动的认同，努力营造尊重营销售人员的社会环境。